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相場分析の見極めに必要な4つの視点

相場分析の見極めに必要な4つの視点
マーケティングミックスの意味や成功例を紹介しました。
企業側の視点による4Pについてもういちど確認しておきましょう。

成功例から学ぶ!マーケティングミックスを構成する4つの要素

マーケティングミックスとはマーケティング戦略のひとつ。
企業が商品やサービスを販売する際に、 自社が望むユーザーの反応を得るために、複数のマーケティングツールを組み合わせておこなう戦略のことです。

  • 販売のプランニング
  • 商品のデザイン
  • キャッチコピー
  • 流通の手段
  • 価格の設定
  • プロモーション活動
  • アフターフォロー体制
  • 【Product】商品やサービス
  • 【Price】価格
  • 【Promotion】販売促進
  • 【Place】流通

【Product】商品やサービス

まずは 商品を届けたいターゲットを定め、相手のニーズを満たす商品やサービスがどんなものか戦略を立てます。

【Price】価格

どんな人をターゲットにするかによって、価格も変動します。
購入を検討してもらえる価格帯を見極めましょう。

利益をどれくらい上乗せするかの判断材料として、適正価格を知ることは効果的です。
競合する他社の価格を調査し、相場を把握します。

  • 相場に合わせた価格で設定する
  • 付加価値を付け、相場よりあえて高めの価格で差別化をはかる
  • 相場より低めの設定にして、お得感を売りにする

【Promotion】販売促進

よい商品やサービスがあっても、知ってもらわなければ意味がありません。
どのような手段で販売促進をおこなうのか、 商品の特徴やターゲットの行動などから、効率よくプロモーションできる手段はどれか、検討しましょう。

【Place】流通

    相場分析の見極めに必要な4つの視点
  • スーパーマーケット
  • ショッピングセンター
  • 百貨店
  • コンビニエンスストア
  • テレビ通販
  • オンライン通販

届けたいターゲットの年齢やライフスタイルに合わせて、最適な販路を選びましょう。

ユーザー視点の4Cを組み合わせる

4Pは商品やサービスを売りたい企業側の視点による戦略ですが、ユーザー側の視点で4Pをとらえたものを4Cといいます。
4Cは以下4つの頭文字を取ったもの。

  • 【Customer Value】価値
  • 【Cost】費用
  • 【Communication】コミュニケーション
  • 【Convenience】利便性

4Pと4Cは対の関係にあり、両方の視点からマーケティング戦略を立てることが重要です。

マーケティングミックスの成功例

ここからは、マーケティングミックスを取り入れた企業4社の成功例を紹介します。

「ハズキルーペ」HazukiCompany株式会社

Product:商品やサービス

HazukiCompany株式会社は、メガネ型の拡大鏡「ハズキルーペ」を提供しています。
メガネやコンタクトレンズの上からでも小さな文字が見える、メガネのかたちをした、虫メガネが大ヒットしました。
スマホの使いすぎからくるスマホ老眼にも対応しています。

Price:価格

Promotion:販売促進

有名なタレントを起用。
舘ひろし、武井咲、松岡修造など さまざまな年代のタレントを起用することで、お年寄り向けというイメージを払拭することに成功しました。

Place:流通

「ユニクロ」株式会社ファーストリテイリング

Product:商品やサービス

ロングセラーの「ヒートテック」や「エアリズム」「ブラトップ」など 動きやすさを追及しつつシルエットにもこだわった商品デザインがセールスポイント。

Price:価格

Promotion:販売促進

Place:流通

「ドモホルンリンクル」株式会社再春館製薬所

Product:商品やサービス

Price:価格

1ヶ月3万円台と高めの設定。
お金をかけても若々しくいたいと願う中高年のニーズに応えるため、安さより信頼性を重視し、高級感を売りにしています。

Promotion:販売促進

テレビCMや折込チラシで広告を出稿。
「はじめての方にはお売りできません。」というインパクトのあるキャッチコピーで注目を集めました。
キャッチコピーから分かるように、無料サンプルから商品購入につなげるという手法で成功しています。

Place:流通

「ヘルシア緑茶」花王株式会社

Product:商品やサービス

Price:価格

Promotion:販売促進

Place:流通

販売当初の販路は、自販機ではなくコンビニに限定。
コンビニで昼食を買うことが多い、働き盛りの男女が購入する機会が生まれ、売上アップにつながりました。

成功例を基にマーケティングミックスで集客を

マーケティングミックスの意味や成功例を紹介しました。
企業側の視点による4Pについてもういちど確認しておきましょう。

  • 【Product 】商品やサービス
  • 【Price】価格
  • 【Promotion】販売促進
  • 【Place】流通

マーケティングミックスは、4Pの意味を理解しつつ、対になるユーザー視点の4Cと照合しながら戦略を練っていくことが大切です。
成功例を参考にマーケティングミックスを取り入れて、売上アップにつなげていきましょう。

アンゾフの成長マトリクスを分かりやすく解説します!~成長戦略を考えるためのフレームワーク~

【視点1】 顧客層や商品を絞り込む
【視点2】 成長の兆しがある顧客層や商品に重点を置くことを検討する
【視点3】 今までと違った販売方法を検討する
【視点4】 商品に新しい機能を追加する
【視点5】 付随機能(基本品質以外の機能・アクセサリー・付帯サービス)の大胆な向上を検討する
【視点6】 価格競争力や商品の品ぞろえを大胆に強くする
【視点7】 新しい方式での事業展開を検討する
【視点8】 キーマンやオピニオンリーダーによる、認知率アップやブランディングをはかる

実際の事例としては、以下のような施策があげられます。

・化粧品会社:40代以上の女性をターゲットに高価格帯の化粧品を展開したり、もっと若い世代をターゲットにプチプラの化粧品を展開したりする(【視点1、2】)

これら8つの視点で施策を考えることにより、顧客一人当たりの 相場分析の見極めに必要な4つの視点 購入数を増やしたり、購入頻度を高めたり して、高い成長性や収益性を実現することができます。

新商品開発戦略

新しい商品を開発するにあたって、施設や設備・従業員など新たに投資を進めていくことになるため、 そのリスクは「市場浸透戦略」よりも高い と言えます。

新商品開発戦略における5つの視点

【視点1】 顧客が自社商品と同時に、あるいは前後に利用する商品はないか検討する
【視点2】 顧客からの、商品・サービスの不満を聞き漏らさない
【視点3】 新たに取り扱うことで現商品と相乗効果の高い商品・サービスはないか検討する
【視点4】 M&Aや提携することで新たに保有できた商品や技術により、新商品開発ができないか検討する
【視点5】 現商品の機能で、不要・過剰なものを削除し価格を下げることで、販売数量が増えないか検討する

実際の事例としては、

・衣料品店:服だけでなくハンガーも販売したり、革靴の購入時にクリーナー関係の商品を勧めたりする(【視点1】)

これらの視点により、 顧客ニーズにマッチした新商品開発や、類似・競合商品を意図した独自性、または強い差別化要因のある施策 を考えることができるようになります。

新市場開拓戦略

これまで未開拓だった市場を見極めなければなりませんので、より専門的な調査や分析が必要になります。そのためこの分野も、 「市場浸透戦略」よりもリスクが高い と言えます。

そんな「新市場開拓戦略」で注目していただきたいのが、 「新市場」には2つの考え方がある 、ということです。

1つ目は、 地理的に新しい市場という考え方 で、例えばニーズのある所へ営業拠点を移したりエリアを広げたり、というイメージです。

2つ目は、 地理的には同じであっても、年齢や性別などで分けられた顧客の区分(=顧客セグメント)を広げるという考え方 で、例えば男性向け商品を女性向けに、子供向け商品を大人向けにターゲットを変更する、というイメージです。

新市場開拓戦略における7つの視点

【視点1】 新しい販売ルートの開拓を検討する
【視点2】 営業拠点の移転や新設、新エリアへの進出を検討する
【視点3】 関連の有無に関らず、極めて成長性の高い事業分野に少しでも関連する事はできないか検討する
【視点4】 M&Aによって新規顧客の獲得・新規エリア進出ができないか検討する
【視点5】 まだ業界の顧客になっていない買い手のニーズに応えて新たな市場を開拓できないか?
【視点6】 購入・利用の目的が同じ業界の市場を取り込めないか
【視点7】 商品・サービスの機能を大胆に取り除き、コスト革命を起こす事で新たな市場を開拓できないか?

実際の事例としては、以下のような施策があげられます。

・自動車メーカーなどの海外進出(【視点1、2】)

これらの視点により、 新しいエリアやターゲット 、または これまでにアプローチしてこなかった市場の開拓 をしていきましょう!

多角化戦略

市場も商品もゼロからのスタートになるため、時間もコストもかかりますので、 4つのマトリクスの中で最もリスクが高い分野 と言えます。

多角化戦略における4つの視点

【視点1】 自社の経営資源が生かせて独自性を発揮できる業界に進出できないか?
【視点2】 自社が属する産業の、川上業界または川下業界への進出によって成長できないか?
【視点3】 M&Aによって自社の経営資源も生かせる新事業進出ができないか?
【視点4】 相場分析の見極めに必要な4つの視点 優良なフランチャイズチェーンに加盟して新事業進出ができないか?

実際の事例としては、以下のような施策があげられます。

・完成車メーカー:原料調達や部品製造に関わったり(上流業界)、販売会社を作ったり(下流業界)する(【視点2】)

これらの視点により、新規市場で新規事業を展開できるようになるだけでなく、 自社の既存事業の衰退に備えるためのリスク分散も期待 できます。

人件費削減で会社の競争力をアップさせるための5つの具体的な手法

人件費削減で会社の競争力をアップさせるための5つの具体的な手法 | オンライン研修・人材育成 - Schoo(スクー)法人・企業向けサービス

2019年度の人件費は下がりましたが、全体的に上昇傾向にあるのが分かります。 人件費が上昇する原因の1つは労働力不足と言えます。現在の日本は少子高齢化社会で、労働人口の母数は決して多いとは言えません。みずほ総合研究所によると、2065年の労働人口は現在の約40%減になると予想されています。 求められる労働力に対して労働者の絶対数が少なければ、当然、給与額の上昇が生じる可能性は高まります。 人件費が上昇し続ければ経営が圧迫され、企業の存続が危うくなります。そのため、企業は人件費の適正値を見極め、必要であれば改善策を講じる必要があります。

人件費と販管費は必ずしもイコールではない

人件費は「販売管理費」と同義とされることがありますが、必ずしも同じものではありません。 販売管理費は「売上原価以外の費用」であり、これには営業や経理部門における人件費が含まれるのは確かです。しかし、製造部門に関連した人件費は、売上原価として分類されます。 つまり業務区分により、人件費は販管費の枠から外れることがあります。

人件費を抑制する3つのメリットとは

総合的なコストカットにつながる

企業が利益を出すためには、出費を減らすことと売上を上げることが重要です。これらの目標を達成するプロセスは複雑ですが、人件費の抑制は出費削減の大きな要素となります。 もちろん簡単なことではありませんが、例えば、リストラを敢行して従業員数を減らしたり、業務効率化で時間外労働手当の発生を抑制したりすれば、給与として支払ってきた額面を抑えることになります。 また、それらの社員たちに関連した研修費や福利厚生費・光熱費なども削減されます。

金融機関の査定改善を見込める

他の用途への資金供給の道が開ける

人件費を削減する3つのデメリット

社員のモチベーション低下を招く

離職が続けば人手不足に陥る

会社のブランドイメージを損ねるリスクもある

自社の人件費が適切かを知るためのインジケーター

労働分配率

「労働分配率」は「粗利益における人件費の割合」です。以下の計算式で算出できます。 「人件費÷粗利益(付加価値額)×100」 労働分配率が50%前後が相場ですが、業種により開きがあるため、財務状況の良い競合他社の労働分配率と比較できます。 労働分配率が低い場合、低賃金問題が起きていない場合を別として、人件費にかかるコストは良好です。一方で高い場合には、従業員が待遇に満足している可能性も考えられますが、経営が圧迫されることが危惧されます。

売上高人件費率

「売上高人件費率」は「売上高における人件費の割合」です。以下の計算式で算出できます。 「人件費÷売上高×100」 粗利益を売上高に置換するのみで算出できます。この指標では、売上高に対して、どれほど人件費が発生しているかが示されます。売上高人件費率が低ければ、人件費負担は抑えられている状態であるといえます。 労働分配率同様、この値は業種により相場となる値が変わります。サービス業なら50%前後、小売業なら25%前後など、業種別の適正値を求める必要があります。

人件費を抑制する5つの手法

売上高アップを図る

人的リソースの見直し

業務に必要な従業員数のみに絞ってリストラを敢行することや、残業を可能な限り発生させない業務体系を作り上げることも、人件費削減の定番手法です。 ただし先述の通り、強引なリストラは反発を招く恐れがあるため、慎重に行うべきです。また残業を画一的に禁止すると、必要な業務が遂行されず、かえって問題を引き起こしかねません。 残業発生前に必要なタスクを終えられるよう、後述する業務効率化の対策も視野に入れる必要があります。

アウトソーシングの利用

他業者に一部の業務をアウトソーシングすることも有効です。固定給与を支払う自社社員にではなく、必要な場合のみ成果報酬で外注することで、固定費を変動費にできます。 また自社社員として雇用する場合は社会保険料が発生しますが、外注先スタッフに対しては発生しません。 このように、業務をすべて企業内で完結させようとするのではなく、アウトソーシングを積極的に取り入れることで、人件費削減を達成可能です。なお、大きな会社組織にではなく、報酬額を比較的抑えることのできるのフリーランスへ外注するなど、アウトソーシング先に関しても工夫を図れます。

業務効率化ツールの導入

業務効率化ツールによって、必要なマンパワーを減らしたり、先述の生産性向上を達成したりすることも人件費削減につながります。 例えば、サポートセンターの負担を減らすためにチャットボットを導入したり、Web会議システムを導入して無駄な出勤を減らしたりなど、作業効率を上げるのは賢明です。 30名で行っている業務を、効率化ツールにより25名で行える作業にすれば、将来の採用活動も含めて人件費を削りやすくなります。

採用活動の適正化

既存社員の給与カットやリストラは、社員とのトラブルや世間の評価を考えると、慎重を期すべき手法です。しかし、「将来の社員」に関してはしがらみはないため、採用活動を適正化することは良い方法です。 例えば、広告媒体の見直しで採用活動のコストを見直したり、業務へのマッチング率が高い人材を発掘できるよう、人事担当者に研修を施したりできます。 採用活動は、ここまで紹介してきたほかの手法と併用するのが望ましいです。例えば業務効率化や、アウトソーシングの活用などによる必要従業員数のスリム化や、予定採用人数の減少ができれば、その分人件費の発生を抑えることができます。労働環境改善を図れば、採用した人材の定着率を高めやすくなります。

人件費削減の成功事例

勤怠管理システムで残業時間の削減ができた事例

設備導入で人件費と作業ミスを軽減した事例

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■資料内容抜粋
・大人たちが学び続ける「Schoo for Business」とは?
・研修への活用方法
・自己啓発への活用方法 など


人件費は、企業の必要経費において大きなウェイトを占めます。そのため、人件費を適正な状態にキープすることは、企業活動の持続性や発展の可能性を大きく左右すると言えます。 闇雲に既存社員の意欲を損ねる人件費削減対策を打ち出すのはNGですが、必要な手法を取ることは長期視点では賢明な「投資」です。 労働力不足の背景があることを踏まえると、人件費削減の取り組みは急務と言っても過言ではありません。本記事にて言及された手法を意識しつつ、必要であればコンサルティングを受けながら、人件費適正化を講じることは賢明です。

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